Como suas decisões são influenciadas pela primeira coisa que você ouve
Quando as pessoas estão tentando tomar uma decisão , elas geralmente usam uma âncora ou ponto focal como referência ou ponto de partida. Os psicólogos descobriram que as pessoas tendem a confiar demais na primeira informação que aprendem, o que pode ter um impacto sério na decisão que elas acabam fazendo. Na psicologia, esse tipo de viés cognitivo é conhecido como viés de ancoragem ou efeito de ancoragem.
"As pessoas fazem estimativas começando de um valor inicial que é ajustado para produzir a resposta final", explicou Amos Tversky e Daniel Kahneman em um artigo de 1974. "O valor inicial, ou ponto de partida, pode ser sugerido pela formulação do problema, ou pode ser o resultado de uma computação parcial. Em ambos os casos, os ajustes são normalmente insuficientes. Isto é, pontos de partida diferentes produzem estimativas diferentes, o que são tendenciosos em relação aos valores iniciais ".
Tversky e Kahneman descobriram que mesmo números arbitrários poderiam levar os participantes a fazer estimativas incorretas. Em um exemplo, os participantes giraram uma roda para selecionar um número entre 0 e 100. Os voluntários foram então solicitados a ajustar esse número para cima ou para baixo para indicar quantos países africanos estavam na ONU. Aqueles que produziram um número alto deram estimativas mais altas. quem criou um número baixo deu estimativas mais baixas. Em cada caso, os participantes estavam usando esse número inicial como ponto de ancoragem para basear sua decisão.
O viés da ancoragem pode influenciar o quanto você está disposto a pagar
Por exemplo, imagine que você está comprando um carro novo. Você leu on-line que o preço médio do veículo em que você está interessado é de US $ 27.000. Quando você está fazendo compras no estacionamento local, o revendedor lhe oferece o mesmo veículo por US $ 26.500, o que você aceita rapidamente - afinal, é US $ 500 a menos do que você esperava pagar.
Exceto, o revendedor de automóveis em toda a cidade está oferecendo exatamente o mesmo veículo por apenas US $ 24.000, um total de US $ 2.500 a menos do que você pagou e US $ 3.000 a menos do que o preço médio que você encontrou online.
Depois, você pode se repreender por tomar uma decisão tão rápida e não fazer compras para um acordo melhor. Então, por que você pulou tão rápido na primeira oferta? O viés de ancoragem sugere que favorecemos o primeiro bit de informação que aprendemos. Uma vez que sua pesquisa inicial indicou que US $ 27.000 foi o preço médio, a primeira oferta que você encontrou pareceu um ótimo negócio. Você ignorou mais informações, como a possibilidade de que outros revendedores tivessem preços mais baixos e tomou uma decisão sobre as informações que você já tinha, o que serviu como um ponto de ancoragem em sua mente.
Pode influenciar suas negociações salariais
Imagine que você está tentando negociar um aumento salarial com seu chefe. Você pode hesitar em fazer uma oferta inicial, mas a pesquisa sugere que ser o primeiro a depositar suas cartas na mesa pode realmente ser o melhor caminho a percorrer. Quem fizer essa primeira oferta tem a vantagem, pois o efeito de ancoragem basicamente fará desse número o ponto de partida para todas as futuras negociações. Não só isso, ele vai influenciar essas negociações a seu favor.
Essa primeira oferta ajuda a estabelecer uma gama de contrapropostas aceitáveis, e qualquer oferta futura usará esse número inicial como âncora ou ponto focal. Um estudo descobriu que começar com uma solicitação salarial excessivamente alta resultava em maiores ofertas salariais resultantes.
Influencia muito mais que dinheiro
O efeito de ancoragem tem impacto em muitas áreas de nossas vidas diárias, além das decisões financeiras e de compras. Por exemplo:
- Quantos anos seus filhos devem ter antes de permitir que eles saibam? Seu filho argumenta que seus pares estão namorando aos 14 anos, mas você foi criado para acreditar que 16 é a idade mínima para namoro. O efeito de ancoragem leva você a acreditar que 16 é a idade mais precoce que uma criança deve ter permissão para namorar.
- Quanto tempo você espera viver? Se seus pais tiveram uma vida muito longa, você pode esperar automaticamente que também viva uma vida longa. Devido a esse ponto de ancoragem, você pode ignorar o fato de que seus pais tiveram um estilo de vida mais saudável e ativo, que provavelmente contribuiu para sua longevidade, enquanto você come mal e é em grande parte sedentário.
- Quanto de televisão seus filhos devem assistir todos os dias? Se você assistiu uma grande quantidade de TV quando criança, pode parecer mais aceitável que seus filhos fiquem grudados na televisão por horas todos os dias.
- Qual doença é responsável pela dor crônica do paciente? O efeito de ancoragem pode influenciar a capacidade de um médico diagnosticar com precisão uma doença, já que suas primeiras impressões dos sintomas de um paciente podem criar um ponto de ancoragem que afeta todas as avaliações subsequentes.
Como você pode ver, o efeito de ancoragem tem um impacto poderoso nas escolhas que fazemos , desde decisões sobre as coisas que compramos até escolhas diárias sobre como viver nossas vidas. Então, da próxima vez que você estiver tentando tomar uma decisão importante , pense um pouco sobre o possível impacto do viés de ancoragem em suas escolhas. Você está dando consideração suficiente a todas as informações disponíveis e a todas as opções possíveis, ou está baseando sua escolha em um ponto de ancoragem existente?
> Fontes:
> Thorsteinson, TJ (2011). Iniciando discussões salariais com uma solicitação extrema: efeitos de ancoragem nas ofertas iniciais de salário. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x
> Tversky, A. e Kahneman, D. (1974). Julgamento sob Incerteza: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124