Definir um intervalo pode levar a melhores ofertas
Quando você está tentando negociar algo, seja o preço de um carro ou um salário para um novo emprego, a sabedoria tradicional sugere começar alto e oferecer um único número. Se você quiser um salário inicial de $ 65.000, por exemplo, alguns especialistas podem sugerir começar com um número inicialmente alto, como $ 70.000, e depois barganhar até o salário desejado.
Um estudo realizado por pesquisadores da Columbia Business School desafia essas estratégias de negociação da velha escola e, em vez disso, sugere que colocar um intervalo pode, na verdade, compensar em seu benefício. Os pesquisadores Daniel Ames e Malia Mason descobriram que, ao negociar um acordo, lançar uma faixa modesta frequentemente leva a melhores ofertas do que começar com um único número "ponto".
"Durante anos, ensinamos os alunos a evitar fazer ofertas em negociações, supondo que as contrapartes que recebem essas ofertas tivessem atenção seletiva , ouvindo apenas o fim do intervalo que lhes era atraente", explicou Ames em um comunicado. "Nossos resultados nos surpreenderam, levantando a forma como ensinamos o tópico. Não podemos dizer que o alcance oferece trabalho 100% do tempo, mas eles definitivamente merecem um lugar no kit de ferramentas do negociador."
Como funciona um intervalo de negociação
Se você quiser US $ 65.000, eles sugerem que propor uma faixa salarial entre US $ 65.000 e US $ 70.000 pode realmente levar a ofertas mais elevadas.
Esse tipo de oferta é o que eles chamam de "oferta de reforço". Seu número desejado está no limite inferior do intervalo, mas aumentar seu alcance acima do seu número de destino pode levar a uma oferta que, na verdade, é maior do que o seu destino inicial.
Em outros casos, os pesquisadores sugerem que um intervalo de "bracketing" pode ser mais efetivo.
Se você quiser US $ 60.000, você pode propor um intervalo entre US $ 58.000 e US $ 65.000. Embora pareça que os potenciais empregadores possam imediatamente se agarrar ao menor número e simplesmente oferecer essa quantia, os pesquisadores descobriram que esse tipo de estratégia pode dar aos negociadores uma vantagem.
Como a reciprocidade ajuda você
As pessoas que propuseram tais faixas podem ser vistas como mais educadas e flexíveis, o que, por sua vez, leva potenciais empregadores a sentir a necessidade de retribuir .
"Os negociadores parecem intuir o que seria educado em termos de tratamento de suas contrapartes, e isso influencia seu próprio comportamento", explicaram os autores em um artigo publicado na edição de fevereiro de 2015 do Journal of Personality and Social Psychology. "Nossos resultados documentam esse efeito e, além disso, mostram que as ofertas de intervalo têm o potencial de moldar as expectativas sobre a polidez das contrapartes subsequentes".
Em uma série de cinco experimentos, os pesquisadores analisaram diferentes situações de barganha, incluindo pechinchar sobre o preço de um carro, negociar um salário, para barganhar com um fornecedor de eventos. Os estudos foram projetados para avaliar se os intervalos levaram a melhores resultados do que ofertas de pontos de preço únicos.
Além disso, os autores analisaram diferentes tipos de ofertas de alcance e o impacto geral que tiveram no processo de negociação.
- Ofertas pontuais: em alguns casos, os participantes foram orientados a manter uma oferta de preço único.
- Ofertas de intervalo de backdown: Outros participantes foram instruídos a usar um intervalo que recua de um ponto. Por exemplo, se você quiser US $ 100 por hora, sugira que possa aceitar entre US $ 80 e US $ 100 por hora. Os pesquisadores descobriram que este tipo de oferta levou a um pior negócio, mas melhores resultados de relacionamento.
- Bracketing Range Offers: Alguns participantes foram instruídos a oferecer um intervalo que abrangesse o número desejado. Então, se você quisesse US $ 100 por hora para um serviço, ofereceria entre US $ 90 e US $ 110. Os resultados indicaram que esse tipo de oferta não trouxe muito benefício em relação a uma oferta pontual, mas resultou em melhores resultados de relacionamento.
- Ofertas da Ampla Abrangência: Em outros casos, os participantes foram instruídos a apresentar um intervalo que aumentasse acima do valor desejado. Então, se você quisesse US $ 100 por hora, ofereceria um intervalo entre US $ 100 e US $ 120. Isso levou a melhores ofertas do que ofertas de ponto único e não teve nenhum efeito geral nos resultados de relacionamento.
- Oferta de Bump Up Point: Nesta estratégia, os participantes foram orientados a dar um número único e ambicioso. Então, se você quisesse US $ 100 por hora, você pedia US $ 120 por hora. Essa abordagem levou a mais conflitos de relacionamento e resultou em mais impasses de negociação, mas não ofereceu benefícios em relação a uma única oferta de ponto realista.
Portanto, com base nos resultados desses experimentos, sua melhor opção ao negociar é a utilização de uma oferta de alcance reforçado. Se você quiser um desconto de 15% em um item, peça um desconto de 15% a 20%. Você pode obter uma oferta muito melhor do que se ficar com um único número ou sugerir um número excessivamente agressivo. Peça muito, e você pode perder o acordo e levar o seu parceiro a se afastar. Peça muito pouco e você pode não receber a oferta que realmente deseja. Oferecer um intervalo que começa com o que você quer e sugere um pouco mais, no entanto, pode levar a obter o que você quer ou até mesmo mais do que você esperava inicialmente, sem prejudicar seu relacionamento com seu parceiro de negociação.
"As ofertas de oferta às vezes podem ser uma forma eficaz de pedir mais sem afastar sua contraparte", sugeriu Ames.
Fontes:
Ames, DR & Mason, MF (2015). Ancoragem em tandem: efeitos informativos e polivalentes da variedade de ofertas em intercâmbio social. Jornal da Personalidade e Psicologia Social, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Sala de notícias da Columbia Business School. 2015. Quando se trata de um número de abertura, às vezes, o melhor movimento de barganha é oferecer dois. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-abening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer- two.