Quando alguém faz algo legal, a maioria das pessoas quer devolver o favor
A norma da reciprocidade, às vezes referida como a regra da reciprocidade, é uma norma social em que, se alguém faz algo por você, você se sente obrigado a devolver o favor.
Uma área em que essa norma é comumente utilizada é no campo do marketing. Os profissionais de marketing utilizam uma ampla gama de estratégias para convencer os consumidores a fazer compras. Alguns são diretos, como vendas, cupons e promoções especiais.
Outros são muito mais sutis e fazem uso de princípios da psicologia humana dos quais muitas pessoas nem sequer sabem.
Como funciona a norma de reciprocidade?
Você já se sentiu obrigado a fazer algo por alguém porque primeiro fez algo por você? A norma da reciprocidade é apenas um tipo de norma social que pode ter uma influência poderosa em nosso comportamento.
Essa regra opera com um princípio simples: tendemos a nos sentir obrigados a devolver favores depois que as pessoas fazem favores para nós. Quando seus novos vizinhos trouxerem um prato de biscoitos para recebê-lo na vizinhança, você pode se sentir obrigado a devolver o favor quando lhe pedir para cuidar de seu cão enquanto estiver de férias.
Exemplos de reciprocidade em ação
Quão poderosa é a norma da reciprocidade? Em 1974, o sociólogo Phillip Kunz conduziu um experimento. Ele enviou cartões de Natal manuscritos com uma nota e uma foto dele e de sua família para aproximadamente 600 pessoas selecionadas aleatoriamente.
Todos os destinatários das cartas eram completos estranhos. Logo após o envio dos cartões, as respostas começaram a aparecer.
Kunz recebeu quase 200 respostas. Por que tantas pessoas responderiam a um completo estranho? Esta é a regra da reciprocidade no trabalho. Como Kunz havia feito algo por eles (enviou uma nota atenciosa durante a temporada de festas), muitos destinatários se sentiam obrigados a retribuir o favor.
Por que sentimos necessidade de retribuir?
Esse comportamento tem alguns benefícios óbvios. Por um lado, cuidar dos outros ajuda a sobrevivência da espécie. Ao retribuir, garantimos que outras pessoas recebam ajuda quando precisarem e que recebamos assistência quando precisarmos.
Reciprocidade e Persuasão
Existem várias técnicas de persuasão que empregam a tática da reciprocidade. Essas estratégias são usadas por pessoas que estão tentando persuadi- lo a agir ou se adequar a uma solicitação, como vendedores ou políticos.
Uma delas é conhecida como a técnica "não é tudo". Digamos que você esteja comprando um novo celular. O vendedor mostra um telefone e informa o preço, mas você ainda não tem certeza. Se o vendedor se oferecer para adicionar uma capa de celular sem nenhum custo adicional, você pode sentir que está fazendo um favor a você, o que, por sua vez, pode fazer com que você se sinta obrigado a comprar o telefone.
Você pode resistir à reciprocidade?
Em muitos casos, a norma de reciprocidade é realmente uma coisa boa. Ela nos ajuda a nos comportar de maneiras socialmente aceitáveis e nos permite engajar-nos em dar e receber socialmente às pessoas ao nosso redor. Mas o que você deve fazer se você está tentando superar o desejo de retribuir, como tentar evitar a necessidade de comprar um item depois de receber um brinde?
Dê um tempo. Especialistas sugerem que a vontade de retribuir é mais forte imediatamente após a troca inicial. Se você puder esperar, provavelmente sentirá menos pressão para retribuir o favor.
Avalie a troca. Pense se o favor mede até o retorno esperado. Em muitos casos, o presente ou favor inicial é muito menor do que o favor de devolução solicitado.
Fontes:
> Molm >, > L. "A estrutura da reciprocidade". Psicologia Social trimestral de abril de 2010
> Kunz, PR (1976). "Saudações da temporada: do meu status ao seu." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . A psicologia da mudança de atitude e influência social . Nova Iorque: McGraw-Hill.