Técnicas de persuasão que realmente funcionam
Somos confrontados pela persuasão em uma ampla variedade de formas todos os dias. De acordo com a Media Matters , um adulto típico é exposto a aproximadamente 600 a 625 anúncios de qualquer forma, todos os dias. Os fabricantes de alimentos querem que compremos seus produtos mais novos, enquanto os estúdios de cinema querem que vejamos os mais recentes blockbusters. Como a persuasão é um componente tão difundido de nossas vidas, muitas vezes é muito fácil ignorar como somos influenciados por fontes externas.
A persuasão não é apenas algo útil para profissionais de marketing e vendedores. Aprender a utilizar essas técnicas na vida cotidiana pode ajudá-lo a se tornar um melhor negociador e aumentar a probabilidade de obter o que deseja, seja tentando convencer seu filho a comer seus vegetais ou persuadir seu chefe a lhe dar esse aumento. .
Como a influência é tão útil em muitos aspectos da vida cotidiana, as técnicas de persuasão têm sido estudadas e observadas desde os tempos antigos. Não foi até o início do século 20, no entanto, que os psicólogos sociais começaram a estudar formalmente essas técnicas poderosas.
Algumas técnicas chave de persuasão
O objetivo final da persuasão é convencer o alvo a internalizar o argumento persuasivo e adotar essa nova atitude como parte de seu sistema de crença central.
A seguir estão algumas técnicas de persuasão altamente eficazes. Outros métodos incluem o uso de recompensas, punições, experiência positiva ou negativa e muitos outros.
1. Crie uma necessidade
Um método de persuasão envolve a criação de uma necessidade ou uma necessidade anterior. Este tipo de persuasão apela para as necessidades fundamentais de uma pessoa para abrigo, amor, auto-estima e auto-realização . Os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para vender seus produtos. Considere, por exemplo, quantos anúncios sugerem que as pessoas precisam comprar um determinado produto para serem felizes, seguras, amadas ou admiradas.
2. Apelo às Necessidades Sociais
Outro método persuasivo muito eficaz apela para a necessidade de ser popular, prestigioso ou semelhante a outros. Os comerciais de televisão fornecem muitos exemplos desse tipo de persuasão, em que os espectadores são encorajados a comprar itens para que possam ser como todos os outros ou ser como uma pessoa bem conhecida ou respeitada. Os comerciais de televisão são uma enorme fonte de exposição à persuasão, considerando-se que algumas estimativas afirmam que o americano médio assiste entre 1.500 a 2.000 horas de televisão todos os anos.
3. Use palavras e imagens carregadas
A persuasão também costuma usar palavras e imagens carregadas. Os anunciantes estão bem cientes do poder das palavras positivas, e é por isso que muitos anunciantes utilizam frases como "Novo e Melhorado" ou "Tudo Natural".
4. Coloque seu pé na porta
Outra abordagem que muitas vezes é eficaz para levar as pessoas a atender a uma solicitação é conhecida como técnica "pé-na-porta". Essa estratégia de persuasão envolve fazer com que uma pessoa aceite uma pequena solicitação, como pedir a ela que compre um item pequeno, seguido por fazer uma solicitação muito maior. Ao fazer com que a pessoa concorde com o pequeno favor inicial, o solicitante já tem seu "pé na porta", tornando o indivíduo mais propenso a atender à solicitação maior.
Por exemplo, um vizinho pede que você cuide de seus dois filhos por uma ou duas horas. Uma vez que você concorda com a solicitação menor, ela pergunta se você pode apenas tomar conta das crianças pelo resto do dia.
Como você já concordou com a solicitação menor, talvez sinta a obrigação de também concordar com a solicitação maior. Esse é um ótimo exemplo do que os psicólogos chamam de regra de compromisso , e os profissionais de marketing costumam usar essa estratégia para incentivar os consumidores a comprar produtos e serviços.
5. Vá grande e depois pequeno
Essa abordagem é o oposto da abordagem pé-na-porta. Um vendedor começará fazendo uma solicitação grande e muitas vezes irrealista.
O indivíduo responde recusando, batendo figurativamente a porta na venda. O vendedor responde fazendo um pedido muito menor, e muitas vezes sai como conciliatório. As pessoas geralmente se sentem obrigadas a responder a essas ofertas. Como eles recusaram o pedido inicial, as pessoas muitas vezes se sentem compelidas a ajudar o vendedor aceitando a solicitação menor.
6. Utilize o poder da reciprocidade
Quando as pessoas lhe fazem um favor, você provavelmente sente uma obrigação quase irresistível de retribuir o favor em espécie. Isso é conhecido como a norma da reciprocidade , uma obrigação social de fazer algo por outra pessoa, porque primeiro fizeram algo por você. Os profissionais de marketing podem utilizar essa tendência fazendo parecer que estão fazendo uma gentileza, como incluir "extras" ou descontos, o que leva as pessoas a aceitar a oferta e fazer uma compra.
7. Crie um Ponto de Ancoragem para suas Negociações
O viés de ancoragem é um viés cognitivo sutil que pode ter uma influência poderosa nas negociações e decisões. Ao tentar chegar a uma decisão, a primeira oferta tem a tendência de se tornar um ponto de ancoragem para todas as futuras negociações. Então, se você está tentando negociar um aumento salarial, ser a primeira pessoa a sugerir um número, especialmente se esse número for um pouco alto, pode ajudar a influenciar as futuras negociações a seu favor. Esse primeiro número se tornará o ponto de partida. Embora você não consiga esse valor, começar alto pode levar a uma oferta maior do seu empregador.
8. Limite sua disponibilidade
O psicólogo Robert Cialdini é famoso pelos seis princípios de influência que ele descreveu pela primeira vez em seu livro best-seller de 1984 Influence: The Psychology of Persuasion. Um dos princípios-chave que ele identificou é conhecido como escassez ou limitação da disponibilidade de alguma coisa. Cialdini sugere que as coisas se tornam mais atraentes quando são escassas ou limitadas. As pessoas estão mais propensas a comprar algo se souberem que é o último ou que a venda terminará em breve. Um artista, por exemplo, pode fazer apenas uma execução limitada de uma impressão específica. Como existem apenas algumas impressões disponíveis para venda, é mais provável que as pessoas façam uma compra antes de partirem.
9. Gaste tempo percebendo mensagens persuasivas
Os exemplos acima são apenas algumas das muitas técnicas de persuasão descritas pelos psicólogos sociais. Procure exemplos de persuasão em sua experiência diária. Uma experiência interessante é ver uma meia hora de um programa de televisão aleatório e anotar todos os exemplos de publicidade persuasiva. Você pode se surpreender com a grande quantidade de técnicas persuasivas usadas em um período de tempo tão curto.
Fonte::
Dinâmica de Mídia. (2007). Nossa Dosagem Aditiva: Não é tão opressiva quanto alguns pensam. Assuntos de mídia .