A psicologia da conformidade

Por que fazemos o que os outros nos pedem para fazer?

Você já fez algo que realmente não queria simplesmente porque alguém lhe pediu? Comprar algo depois de ser persuadido por um vendedor insistente ou tentar uma determinada marca de refrigerante depois de ver um endosso comercial com sua celebridade favorita são dois exemplos do que é conhecido como conformidade.

Que influência tem no nosso comportamento social?

Existem fatores que afetam a conformidade? Para aprender as respostas a essas perguntas, é importante começar a entender exatamente o que é a conformidade e como ela funciona. Continue lendo para descobrir mais sobre o que os pesquisadores aprenderam sobre a psicologia da conformidade.

O que é conformidade?

Em psicologia, a adesão refere-se à mudança de comportamento devido à solicitação ou direção de outra pessoa. Ele está indo junto com o grupo ou mudando um comportamento para se adequar ao grupo, enquanto ainda discorda do grupo. Ao contrário da obediência, em que o outro indivíduo está em uma posição de autoridade, o cumprimento não depende de estar em uma posição de poder ou autoridade sobre os outros.

• "Conformidade refere-se a uma mudança no comportamento que é solicitada por outra pessoa ou grupo; o indivíduo agiu de alguma forma porque outros pediram a ele para fazê-lo (mas foi possível recusar ou recusar.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)

• "As situações que pedem o cumprimento assumem muitas formas. Elas incluem o pedido de ajuda de um amigo, timidamente precedido pela pergunta" Você pode me fazer um favor? "Eles também incluem anúncios pop-up na Internet projetados para atraí-lo para um site comercial. e o discurso do vendedor para os negócios precedido pelas palavras perigosas "Eu tenho um acordo para você!" Às vezes, o pedido é direto e direto; o que você vê é o que você recebe. Em outros momentos, é parte de um sutil e mais manipulação elaborada ". (Kassin, Fein e Markus, 2011)

Técnicas usadas para obter conformidade

A conformidade é um dos principais tópicos de interesse no campo da psicologia do consumidor . Essa área de especialização se concentra na psicologia do comportamento do consumidor, incluindo como os vendedores podem influenciar os compradores e persuadi-los a comprar bens e serviços. Os profissionais de marketing geralmente contam com várias estratégias diferentes para obter a conformidade dos consumidores. Algumas dessas técnicas incluem:

• A técnica da "porta na cara"
  Nessa abordagem, os profissionais de marketing começam solicitando um grande compromisso. Quando a outra pessoa se recusa, ela faz um pedido menor e mais razoável. Por exemplo, imagine que o proprietário de uma empresa peça que você faça um grande investimento em uma nova oportunidade de negócio. Depois que você recusar a solicitação, o proprietário da empresa pergunta se você poderia pelo menos fazer uma pequena compra de produto para ajudá-lo. Depois de recusar a primeira oferta, você pode se sentir obrigado a cumprir seu segundo recurso.
• A Técnica "Foot-in-the-Door"
  Nessa abordagem, os profissionais de marketing começam solicitando e obtendo um pequeno compromisso. Depois de ter cumprido a primeira solicitação, é mais provável que você também atenda a uma segunda solicitação maior. Por exemplo, o seu colega de trabalho pergunta se você preenche o formulário por um dia. Depois de dizer sim, ele pergunta se você pode continuar preenchendo o resto da semana.

• A técnica "Isso não é tudo"
  Você já se viu vendo um infomercial de televisão? Uma vez que um produto tenha sido lançado, o vendedor adiciona uma oferta adicional antes que o comprador em potencial tome uma decisão. "Isso não é tudo", o vendedor pode sugerir: "Se você comprar um conjunto de widgets agora, nós vamos adicionar um widget extra de graça!" O objetivo é tornar a oferta o mais atraente possível.
• A técnica "Lowball"
  Essa estratégia envolve fazer com que uma pessoa se comprometa e, em seguida, aumente os termos ou riscos desse compromisso. Por exemplo, um vendedor pode levá-lo a concordar em comprar um plano específico de celular a um preço baixo antes de adicionar uma série de taxas ocultas que tornam o plano muito mais caro.

• Ingratiation
  Essa abordagem envolve obter aprovação do alvo para obter sua conformidade. Estratégias como lisonjear o alvo ou apresentar-se de uma maneira que agrade ao indivíduo são frequentemente usadas nessa abordagem.
• Reciprocidade
  As pessoas são mais propensas a cumprir se sentem que a outra pessoa já fez algo por elas. Fomos socializados para acreditar que, se as pessoas nos oferecerem bondade, devemos retribuir o favor. Os pesquisadores descobriram que o efeito da reciprocidade é tão forte que pode funcionar mesmo quando o favor inicial não é convidado ou vem de alguém de quem não gostamos.

O que a pesquisa diz sobre conformidade?

Há vários estudos bem conhecidos que exploraram questões relacionadas à conformidade, conformidade e obediência. Algumas delas incluem:

• Os experimentos de conformidade da Asch
  O psicólogo Solomon Asch conduziu uma série de experimentos para demonstrar como as pessoas se conformam em grupos. Quando mostradas três linhas de comprimentos diferentes, os participantes foram convidados a selecionar a linha mais longa. Quando os outros membros do grupo (que eram confederados na experiência) selecionaram a linha errada, os participantes se ajustaram à pressão do grupo e também selecionaram o comprimento errado da linha.
• O Milgram Obedience Experiment
  Os famosos e controversos experimentos de obediência de Stanley Milgram revelaram que o poder da autoridade poderia ser usado para fazer as pessoas se conformarem. Nesses experimentos, os participantes foram orientados pelo experimentador a entregar choques elétricos a outra pessoa. Mesmo que os choques não fossem reais, os participantes acreditavam genuinamente que estavam chocando a outra pessoa. Milgram descobriu que 65% das pessoas entregariam os choques elétricos máximos, possivelmente fatais, por ordem de autoridade.
• O experimento da prisão de Stanford
  Durante a década de 1970, o psicólogo Philip Zimbardo conduziu um experimento no qual os participantes desempenharam o papel de guardas e prisioneiros em uma prisão simulada montada no porão do departamento de psicologia da Universidade de Stanford. Originalmente programado para durar duas semanas, o experimento teve que ser terminado em apenas seis dias depois que os guardas começaram a exibir comportamento abusivo e os prisioneiros ficaram ansiosos e estressados. O experimento demonstrou como as pessoas vão cumprir as expectativas que vêm de certos papéis sociais.

Fatores que influenciam a conformidade

• É mais provável que as pessoas cumpram quando acreditam que compartilham algo em comum com a pessoa que fez a solicitação.
• Quando a afiliação de grupo é importante para as pessoas, elas são mais propensas a cumprir a pressão social. Por exemplo, se um estudante universitário coloca uma grande importância em pertencer a uma fraternidade de faculdade, eles são mais propensos a ir junto com as solicitações do grupo, mesmo se isso vai contra suas próprias crenças ou desejos.
• A probabilidade de conformidade aumenta com o número de pessoas presentes. Se apenas uma ou duas pessoas estiverem presentes, uma pessoa pode rejeitar a opinião do grupo e se recusar a obedecer.
• Estar na presença imediata de um grupo torna a conformidade mais provável.

> Fontes:

> Breckler, SJ, Olson, JM e Wiggins, CE (2006). Psicologia Social Viva. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.

> Cialdini, RB (2007). Influência: A Psicologia da Persuasão. Nova York: editores da Harper Collins.

> Kassin, SM, Fein, S. e Markus, HR (2011). Psicologia Social. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.

> Weiten W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psicologia aplicada à vida moderna: adaptação no século XXI. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.