Como você faz chamadas frias quando está socialmente ansioso? Ansiedade da chamada fria é o medo experimentado pelos vendedores antes e durante as chamadas para clientes com quem eles nunca falaram. Pesquisas mostram que 40% dos vendedores sentirão intensa ansiedade em fazer ligações frias em algum momento de suas carreiras.
Como fazer chamadas frias
Para aqueles com transtorno de ansiedade social (SAD) , muitos aspectos de ser um vendedor podem ter o potencial de desencadear ansiedade; no entanto, a chamada fria pode ser uma das mais difíceis.
A combinação de autoavaliações negativas com potenciais reações negativas de clientes pode causar ansiedade. Abaixo estão algumas dicas para ajudá-lo a lidar com esse aspecto das vendas.
- Tenha um esboço
Embora você possa ser tentado a ler diretamente de um script, é melhor ter um esboço geral ao qual possa se referir. Ler a partir de um script separa você do conteúdo do que você está dizendo e permite que sua mente vagueie.
A pessoa do outro lado também pode dizer se você está lendo um roteiro, e você pode parecer menos genuíno.
- Faça sua pesquisa
Antes de pegar o telefone, verifique se você sabe o nome da pessoa e da empresa para a qual está ligando e como pronunciar os dois. Estude as necessidades do cliente em potencial e como você pode atendê-las. Seja claro em sua mente qual é o seu objetivo antes de ligar; Isso permitirá que você guie a conversa mais facilmente.
- Seja positivo
Se você está ansioso com os telefonemas em geral, tente agir como se não estivesse com medo . Sente-se direito enquanto fala, coloque um sorriso no rosto e fale com a maior confiança possível.
Contanto que você tenha tempo para se preparar adequadamente, não há razão para que você não possa "fingir até conseguir". Eventualmente, sua confiança crescerá com a experiência.
- Prática
Pratique o que você vai dizer , grave sua voz , ouça a gravação e faça mudanças com base no que você ouve. Se você não acha que é objetivo o suficiente, peça a alguém em quem confie para lhe dar feedback.
Fazer este exercício ajudará você a identificar aspectos do seu estilo de comunicação que podem exigir ajustes, como a rapidez com que fala ou o volume de sua voz.
- Tome notas
Tanto quanto possível, faça anotações durante a conversa . Isso ajudará você a evitar entrar em padrões negativos de pensamento e a se concentrar no que a outra pessoa está dizendo. Ele também lhe dará um registro escrito do que foi dito que você pode consultar em futuras conversas.
Pesquisa sobre chamadas frias
Em um estudo conduzido pelo Centro Keller na Universidade Baylor, 50 agentes imobiliários de todo o país fizeram 6264 chamadas frias. Dessas chamadas, 72% não foram respondidas ou foram números errados. Dos 28% que foram respondidos, em média, apenas 1 entre 59 pessoas concordou em marcar uma consulta com um agente. Finalmente, a melhor hora para fazer ligações telefônicas era entre 10 e 14 horas.
O que essas descobertas significam para você?
- Duas de cada três chamadas provavelmente não serão respondidas, então pense nas chamadas "mortas" como chances de recuperar o fôlego entre conversar com clientes ou clientes em potencial.
- Se você receber muitos "nãos" seguidos, lembre-se de que isso é normal e esperado. Você precisará fazer um grande volume de chamadas para encontrar um cliente interessado - essa é a natureza do cold call e não um reflexo da sua capacidade de vendas. Para alguma inspiração, assista ao filme "The Pursuit of Happyness", com Will Smith, e veja quanto esforço ele coloca em seu chamado frio.
- Se você tiver uma escolha de tempo, ligue em algum momento entre o meio da manhã e o meio da tarde. Embora não esteja claro por que esse é o melhor momento para fazer ligações telefônicas, é provável que você não esteja pegando pessoas durante a recuperação matinal ou à tarde.
Alternativas para chamadas frias
Se as chamadas frias não parecem estar funcionando para você, veja se não há uma abordagem melhor que você possa sugerir ao seu supervisor. Muitas organizações estão se afastando das chamadas frias porque são menos eficazes do que o acompanhamento de clientes existentes e leads interessados.
Uma palavra de
Finalmente, se sua ansiedade social for severa a ponto de prejudicar seu desempenho no trabalho, e você ainda não tiver sido avaliado para transtorno de ansiedade social , talvez seja hora de procurar aconselhamento profissional .
O TAS é uma condição tratável, e os medos de tarefas como fazer telefonemas podem ser superados através de tratamento, como a terapia cognitivo-comportamental (TCC).
Fontes:
Universidade de Baylor. Tem Cold Calling Gone Cold?
Verbeke W, Bagozzi RP. As vendas chamam a ansiedade: explorando o que significa quando o medo rege um encontro de vendas. Jornal de Marketing . 2000: 64; 88-101.
Mulheres para o aluguer. Chamada Fria 101.