Você já se viu mudando de ideia no meio de uma compra, apenas para se sentir pressionado a aderir à sua decisão anterior de comprar o item? Por exemplo, você já concordou em comprar um carro, apenas para o vendedor mudar os termos da venda antes de assinar a papelada? Foi fácil ir embora ou você sentiu uma sensação de pressão e obrigação de manter seu acordo original?
Os psicólogos se referem a isso como a regra de compromisso ou norma de compromisso . O que exatamente é a regra de compromisso e como isso afeta nosso comportamento?
Qual é a norma de compromisso?
A regra de compromisso é um tipo de norma social que é frequentemente usada por profissionais de marketing e vendedores para fazer com que os consumidores façam compras. De acordo com essa norma, normalmente nos sentimos obrigados a seguir com algo depois de termos assumido um compromisso público.
Uma vez que fizemos algum tipo de compromisso aberto com algo, sentimos pressão social e pressão psicológica interna para nos ater a ela. Por quê? Gostamos de sentir que somos consistentes em nossos comportamentos e crenças, portanto, uma vez que fazemos algum tipo de declaração, muitas vezes sentimos que devemos manter nossa decisão original.
Às vezes, essa norma de compromisso pode funcionar a seu favor. Se você anunciar que está de dieta ou tentando entrar em forma, anunciar seus planos para amigos e parentes pode ajudá-lo a sentir-se pressionado a manter seu compromisso e atingir seus objetivos .
Em outros casos, essa pressão para manter sua declaração original pode levar você a tomar decisões de compra que talvez não sejam necessariamente de seu interesse.
A norma do compromisso em ação
Então, como os profissionais de marketing usam isso para sua vantagem? Existem várias técnicas de persuasão diferentes que dependem dessa regra de compromisso para obter a conformidade dos consumidores.
Uma delas é comumente chamada de técnica low-ball. Nesse método, o vendedor pode começar subavaliando intencionalmente o custo do item. Depois de se comprometer com a compra, o vendedor aumentará o custo do item. Desde que você já tenha feito o compromisso, você se sente obrigado a ficar com a compra.
Outra estratégia de vendas comumente usada é a técnica foot-in-the-door. Nessa abordagem, o profissional de marketing começa fazendo uma pequena solicitação. Depois de concordar com isso, ele ou ela faz um segundo pedido muito maior. Como você já se comprometeu com a solicitação menor, você se sente obrigado a cumprir o compromisso e cumprir o segundo recurso.
Fazendo o trabalho do compromisso para você
O poder do comprometimento às vezes pode levá-lo a adotar decisões que não são necessariamente do seu interesse (como comprar um item superfaturado), mas essa tendência nem sempre é uma má influência em nosso comportamento. Na verdade, você pode até achar que pode usar a regra de compromisso para ajudar a inspirar mudanças positivas de comportamento .
Por exemplo, imagine que você está tentando manter um objetivo como deixar de fumar, perder peso ou correr uma maratona.
Fazer algum tipo de declaração pública sobre seus objetivos, como anunciá-lo a seus amigos e familiares, pode fazer com que você se sinta pressionado a continuar com isso. Desde que você fez uma declaração pública sobre o seu objetivo, a regra de compromisso pode ajudá-lo a sentir a pressão para continuar com isso até atingir seu objetivo.
Referências
Cialdini, RB (2000). Influência: Ciência e prática. Boston: Allyn e Bacon.